Ile klient rozumie z tego, co do niego mówisz?

Paradoksalnie powyższe pytanie nie jest bez sensu. Komunikacja generalnie stanowi dla wielu osób poważny problem. Komunikacja marketingowa tym bardziej.
Przede wszystkim należałoby zadać podstawowe pytanie: jaki jest ostateczny cel podejmowania działań marketingowych? Z całą pewnością nie jest to polepszenie wizerunku, ładna i ciekawa kampania, czy poczucie satysfakcji. Podstawowym, niezaprzeczalnym i ostatecznym celem wykonywania jakichkolwiek, marketingowych czynności jest zwiększenie efektów! Po prostu – lepsza sprzedaż, zyski, rozwój firmy. To w jaki sposób ten cel osiągasz, to już inna sprawa. Nie wolno ci jednak stracić go z oczu.
Pamiętanie o najważniejszych założeniach zwiększa szanse na to, że będziesz wiedział w jaki sposób ze swoim klientem rozmawiać. Nie warto poszukiwać trudnego języka czy stosować rozbudowanych „tyrad” podczas gdy oferujesz prosty, masowy produkt dla przeciętnego Kowalskiego. Spójrz na to co chcesz powiedzieć oczami swojego odbiorcy. Nie staraj się na silę imponować. Super wyjątkowe kampanie są takimi jedynie wtedy, gdy przynoszą firmie wymierne efekty finansowe. Robienie czegokolwiek dla samego robienia jest bez sensu. I tak marketing postrzegany jest przez pryzmat wydawania kasy, która nie wiadomo czy daje odpowiednie efekty. Zazwyczaj w małej firmie rozumiany jest również niestety błędnie, a traktowany jak zło konieczne. Jeśli do tego dołożysz niejasną komunikację, problem gotowy. Pamiętaj, że analizowanie tego, „co autor ma na myśli” jest w pełni uzasadnione podczas trwających właśnie matur, ale podczas podejmowania decyzji o zakupie lub wyborze usługi nie ma po prostu na to czasu. Mów do klienta tak, aby doskonale wiedział co mu chcesz przekazać, Nie zaciemniaj przekazu. Ale przede wszystkim wróć do tego na ile dobrze swojego klienta znasz. No bo skąd masz wiedzieć co zrozumie, jeśli nie wiesz jakie ma oczekiwania, wiedzę i postrzeganie świata?

Nieprzewidywalność klientów

Zastanawiam się ostatnio intensywnie gdzie należy skutecznie szukać sposobów na dotarcie do klienta. Pomimo wielu lat pracy w marketingu nie mogę się nadziwić jak odbiorcy są nieprzewidywalni.
Posłużę się prostym przykładem – organizujesz konkurs z fantastycznymi nagrodami, zachęcasz, zapraszasz i na pewno wiesz, że trafiasz do właściwego segmentu. Mimo to efekty są delikatnie mówiąc niezadowalające. Jednocześnie w tym samym czasie ktoś niewinnie rozpoczyna wątek na forum. Wpis wydaje się nieciekawy i zgodnie z logiką powinien przejść zupełnie bez echa. A jednak… Konkurs odbywa się bez fajerwerków, za to posty rozwijają się błyskawicznie, w coraz bardziej dołującym poziomie… Wniosek? Zawsze musimy zachowywać wielką pokorę i skrupulatnie weryfikować wszelkie marketingowe poczynania. Rynek codziennie udowadnia bowiem, jak bardzo jest nieprzewidywalny!

Szczegóły, szczegóły!

Wyobraź sobie kontekst: piękne, niedzielne popołudnie i w promieniach wiosennego słońca prezentujące się mistrzowsko odrestaurowane, zabytkowe auta. Wszystkie równie atrakcyjne i wartościowe, wszystkie unikatowe. A jednak… kilka się wyróżnia. Czym? Sposobem prezentacji. Precyzyjny i bardzo ciekawy opis z historią konkretnego egzemplarza umieszczony na dużej, czytelnej tablicy. Właściciele tych okazów wiedzą lepiej od innych co to znaczy marketing. A na deser przejażdżka dla wybranych. Dotknięcie tych wspaniałości zwiększa emocje do maksimum. Opowiadanie historii wciąga klienta, zachęca do oczekiwania na więcej, nieprzeciętnie uatrakcyjnia.
Prezentacja aut, służąca za przykład poparta była również stylową, klimatyczną muzyką, działającą na kolejny zmysł podziwiających; a jeśli dołożysz do tego zapach benzyny, unoszący się wszędzie – to zachwyt gotowy (nie tylko marketingowy)!

Dlaczego jest trudno?

Marketing w małej firmie to nie jest zadanie proste! Jego prawidłowe wykorzystanie wymaga pomysłu i pasji. Jedno i drugie nie przychodzi samo i nie jest dane wszystkim, wszędzie. Pasjonaci niezmiennie wygrywają walkę o rynek, od wieków. Pasja wiąże się z większym niż przeciętne zainteresowaniem i zaangażowaniem; pomaga w codziennych kłopotach – bo robisz to, co kochasz.
Dlatego właśnie jeśli masz pomysł aby swoją działalność zmodyfikować i ukierunkować ją zgodnie ze swoją pasją, zrób to! Nie widziałam skuteczniejszej metody odnoszenia sukcesu. Ci, którzy wiedzą po co walczą, częściej wygrywają. A Ty jesteś najpewniej również w tym gronie – skoro poszukujesz wiedzy, natchnienia i inspiracji dla swoich działań. Dlatego z pelnym przekonaniem zostawiam miejsce na to, by zachęcić Cię do poszukiwań pasji – naprawdę warto, bo prowadzenie działalności, a tym bardziej poparcie systematycznym marketingiem wymaga dodatkowego wsparcia.

Szansa dla małych firm

Szanowni Państwo,


Miło mi poinformować, że ruszyła 6. edycja Konkursu Mikroprzedsiębiorca Roku. Jest on adresowany do mikroprzedsiębiorców wszystkich gałęzi biznesu, działających w całej Polsce. Najlepsi spośród nich – wyłonieni przez Kapitułę składającą się z ekspertów w dziedzinie przedsiębiorczości – zostaną nagrodzeni podczas uroczystej gali 23 czerwca 2010 w siedzibie Warszawskiej Giełdy Papierów Wartościowych. Pula nagród w tym roku wynosi 100 000 złotych.

Chcielibyśmy zaprosić Państwa firmę do wzięcia udziału w tym prestiżowym konkursie. Daje on szansę zaprezentowania dorobku firmy szerokiemu gronu odbiorców prywatnych oraz instytucjonalnych. Znalezienie się w kręgu wyróżnionych umożliwi promocję działań Państwa przedsiębiorstwa w mediach ogólnopolskich i branżowych. Otrzymanie tytułu Mikroprzedsiębiorca Roku 2010 będzie cennym wyróżnieniem, które podniesie prestiż Państwa jako pracodawcy, a także kontrahenta biznesowego.
Ponadto nagroda finansowa z całą pewnością pomoże w dalszym rozwoju firmy.

W poprzednich edycjach programu zostało nagrodzonych i wyróżnionych aż 45 firm. W tym prestiżowym gronie znalazły się przedsiębiorstwa zajmujące się m.in. rozwojem nowoczesnych technologii, oferujące kompleksowe usługi szewskie bądź zajmujące się hodowlą ślimaków. W konkursie może zatem wziąć udział każdy mikroprzedsiębiorca bez względu na rodzaj prowadzonej przez siebie działalności gospodarczej. Jedynym wymogiem jest spełnienie kryteriów określonych w regulaminie.


Swoją kandydaturę można zgłosić do 20 kwietnia 2010 roku za pośrednictwem strony internetowej www.kronenberg.org.pl w zakładce „Edukacja ekonomiczna”, wypełniając elektroniczny formularz zgłoszeniowy. Rejestrując wniosek, zostaną Państwo poproszeni o podanie podstawowych informacji o firmie. Jednocześnie zapewniamy, iż podane dane będą wykorzystywane jedynie na potrzeby procedury konkursowej i nie zostaną udostępnione żadnym osobom ani organizacjom trzecim, nie mającym związku z programem.

Zasady konkursu i kryteria wyboru najlepszych mikrofirm znajdziecie Państwo na stronie www.kronenberg.org.pl w zakładce „Edukacja ekonomiczna”. Każdy ma szansę na wygraną!



Z uszanowaniem,
Krzysztof Kaczmar
Dyrektor Fundacji Kronenberga przy Citi Handlowy

Spotkania szkoleniowe dla Małych Firm w Krakowie

Przypominam o zbliżających się terminach szkoleń dla mikroprzedsiębiorców w Krakowie!
Wszystkie informacje uzyskać można na stronie:

http://www.StudioSzkolen.pl lub telefonicznie: 12 359 62 20

Serdecznie polecam! Warto zdobyć wiedzę, pozwalającą na wyprzedzenie konkurencji! :-)

Marketing korzyści – jak go stosować w małej firmie?

Każdy z nas patrzy na to, aby zyskać. Oczywiście dajemy na co dzień wiele z siebie, dzielimy się, oddajemy uczucia, emocje, umiejętności, itd. Ale generalnie staramy się dbać o własne dobro, bezpieczeństwo, zadowolenie - zwłaszcza w kontekście biznesu, firm i pieniędzy.
Odpowiedz sobie proszę na takie oto proste pytania:
- co jest najważniejsze dla matki małego dziecka?
- co dla kierowcy samochodu?
- a co dla kogoś kto właśnie stwierdził, że ma zaniedbane włosy, wymagające interwencji fryzjera?
Odpowiedź na pierwsze z nich jest dość oczywista i powtarzalna – bezpieczeństwo, zdrowie i szczęście dziecka są bowiem dla jego matki priorytetami. Natomiast kwestie pozostałe już takie jednoznaczne wcale być nie muszą… Kierowca może zarówno oczekiwać prędkości i nadzwyczajnych osiągów, jak ładowności lub po prostu najwyższej wygody. A klient poszukujący usługi fryzjerskiej może żądać zarówno szybkości obsługi, jak i luksusu bez pośpiechu; lokalizacji pod domem, jak i tej w centrum handlowym, do którego się wybiera. Możliwości jest mnóstwo!
Jak zatem identyfikować to, czego klienci rzeczywiście potrzebują? O co chodzi w marketingu korzyści i jak je właściwie podkreślać w małej firmie?
Pamiętajmy, że korzyść musi być prawdziwa i zadowalająca konkretnego klienta. Podkreślona trafnym hasłem. Czy np. „obetniemy ci włosy nożyczkami” mówi coś o tym, czego się możesz spodziewać przekraczając próg tego salonu? A gdyby hasło brzmiało np. „jesteśmy szybcy” – wiedziałbyś, że jeśli nie przepadasz za godzinnym masażem głowy i innymi czasochłonnymi zabiegami – to tu właśnie powinieneś wejść, prawda?
Korzyść zależy od klienta i do jego oczekiwań ją dostosowujesz. To właśnie ona dzieli rynek na segmenty – każdego dnia klienci wybierają te firmy, które wydają się im najbardziej korzystne z ich własnego punktu widzenia. Jedno jest pewne – komunikując się z klientem musisz język faktów przełożyć na prosty język korzyści.
- Jeśli masz własną bazę transportową – powiedz, że szybko i bezpiecznie dowieziesz towar we wskazane miejsce (bez względu na zawodność poczty),
- Gdy uczysz, szkolisz, itp. powiedz co w wyniku takiego kursu otrzyma twój klient – możliwość łatwej zmiany pracy, podróżowania dzięki znajomości języków, zrozumienie bliskich i ich problemów (a więc spokój i szczęście rodzinne),
- A jeśli prowadzisz salon kosmetyczny – zapewniasz lepsze samopoczucie, wiarę w siebie, zwiększone poczucie własnej wartości (zazdrosne spojrzenia to nie koniec – one powodują, że klientka bardziej uwierzy w to, że jest wyjątkowa i wspaniała – i o to chodzi).
Przetłumacz klientowi czego może oczekiwać po współpracy z Tobą. Daj mu szansę na zrozumienie w krótkim czasie jaki trwa kontakt z wiadomością od Ciebie jak wiele zyska. Dla klienta sam FAKT przechodzi najczęściej obok, ale już wynikająca z niego KORZYŚĆ zostaje w pamięci.
Mów zatem językiem korzyści – ZAWSZE!