Priorytety w zarządzaniu Małą Firmą?

Prowadzenie własnej firmy oznacza stałe i codzienne zamieszanie. To prawdziwa wojna, składająca się z wielu, małych bitew. Jak ocenić która z nich jest najistotniejsza i może przynieść przełom w całościowej batalii? Jak wybierać priorytety, aby zmniejszać chaos na korzyść skuteczności? To pytania niezwykle trudne i jak wynika z moich obserwacji, pozostające ogromnie często bez odpowiedzi. Przedsiębiorcy rzucają się w wir codziennej pracy bez konkretnego planu, pomysłu i listy najważniejszych zadań. Generalnie nie potrafią planować. Nie ma w nas podstawowego nawyku, spisywania i nadawania rangi poszczególnym działaniom. Wydaje się nam, że „jakoś to będzie”, sprawdzamy (niekiedy dosłownie na własnej skórze), co przyniesie kolejny dzień. Jak bardzo jest to niebezpieczne może potwierdzić zdecydowanie zbyt wielu biznesmenów. Z takiego trybu pracy wynika oczywista konsekwencja w postaci wszechobecnego bałaganu, który wygląda z każdego kąta i czeka z ironicznym uśmiechem na przejęcie dowództwa. Wielokrotnie wspominałam już o nieprzecenialnej randze systematyczności w biznesie. Bałagan to jej oczywiste zaprzeczenie i największy wróg. Porządkowanie zazwyczaj odbywa się zrywami, okazjonalnie i chaotycznie. A czy chcemy, aby tak oceniał nas klient? Bo to, że nie chciałby trafić w ręce niekonsekwentne i chaotyczne to pewna. Jaką rangę ma klient w naszym, firmowym systemie wartości? Jeśli nie nadamy mu priorytetu numer „1”, pozostałe działania w tym momencie tracą na skuteczności. Drzewko priorytetów powinno być zgodne ze strategią i systemami wartości obowiązującymi w przedsiębiorstwie. Wytyczną przewodnią powinna być strategia – to ona nadaje ton pozostałych działaniom. Jeśli kierunki rozwoju firmy są jasno i konkretnie określone, wszystkie drobne i codzienne czynności powinny prowadzić w tym samym kierunku. Wyobraźcie sobie Państwo bardzo atrakcyjny cel na wymarzone wakacje. Pakujemy torby, zabieramy prowiant, wsiadamy w wybrany środek transportu i … logicznie patrząc… udajemy się w jednym, znanym nam kierunku. Mamy też priorytety – np. czas dotarcia na miejsce (bo zaczyna się turnus), odwiedzenie po drodze zabytkowych ruin, znalezienie noclegu, itp. Wszystkie one mają swoją rangę i kolejność, która zakłócona może spowodować niezwykle przykre konsekwencje. Nie ruszymy przecież z miejsca nie tankując najpierw paliwa, poszukiwania czegoś do zjedzenia nie pozostawimy na sam koniec, gdy energii będzie już brakować, itd. Z oczywistych powodów dla każdego priorytety w biznesie są różne – dokładnie tak samo jak w przypadku wakacyjnych podróży. Bezwzględnie jednak trzeba pamiętać o ich wyznaczeniu – indywidualnie, lecz nieodwołalnie. Tradycyjna lista nie będzie oznaką zacofania, lecz świadomego podejścia do biznesu. Zwiększajcie Państwo swoje szanse na wygraną, proste czynności i rzetelne ich wdrażanie to kwestia zasadnicza.

Mikro badania dla mikro firmy

Skuteczne podejmowanie codziennych decyzji związanych z prowadzeniem działalności gospodarczej wymaga wielu zmiennych. Zakładając, że każda decyzja pociąga za sobą konkretne konsekwencje, wymiernie czujemy jej wagę na własnych barkach i portfelu. Nie bez powodu mawia się, że na rynku najdroższa jest informacja. Tylko ona odpowiednio zinterpretowana stwarza szansę na zminimalizowanie ryzyka popełnienia kardynalnego błędu. Tyle, że skąd czerpać prawidłową informację, skoro otacza nas zewsząd szum komunikacyjny, a weryfikacja poprawności i wiarygodności danych nie zawsze daje jednoznaczne wyniki? Gdybyśmy byli w stanie przewidzieć skutki naszych działań i po prostu patrzeć w przyszłość, z absolutną pewnością zapewnilibyśmy sobie i spokój i dostatek. Niestety – ani wygrana w „lotka”, ani rozwój rynku i postępowanie klientów nie są pewne, a na pewno nie są jednoznacznie przewidywalne. Zamiast więc siedzieć przed szklaną kulą lub talią kart, warto zapewnić sobie sprawdzone narzędzia, pomagające w procesie decyzyjnym. A są to badania rynku przyjmujące różne formy. Mogą dotyczyć wielu procesów, ich przygotowanie i przeprowadzenie wymaga odpowiedniej wiedzy i możliwości. Jednocześnie istnieją też takie, które można z powodzeniem prowadzić we własnym zakresie, nawet w najmniejszej firmie.
Należą do nich między innymi ankiety. Przygotowanie kilku pytań nie stanowi wielkiego problemu, a może przynieść ogromne korzyści. Ankiety warto wykorzystywać w konkretnych celach i nie nadużywać ani częstotliwości, ani objętości tego narzędzia. Warto pytać klientów o konkretne wydarzenia i zmiany: o nowy układ na półkach, o wprowadzony właśnie asortyment, o jakość obsługi. Ankieta powinna być często modyfikowana, krótka, treściwa i prosta! To bardzo ważne: klienci nie lubią włączać się w badanie, które wygląda na długie i „groźne”; oczekują serii krótkich, prostych pytań. I co ważne – jeśli chcecie Państwo uzyskać konkretne, łatwo weryfikowalne dane, umieszczajcie w ankiecie tylko pytania tzw. „zamknięte”, czyli nie zmuszajcie klientów do opisywania własnymi słowami odczuć i opinii. Łatwiej będzie umieścić skalę ocen, według której określą oni swój poziom zadowolenia, niż oczekiwać „wypracowań”. Z doświadczenia wiadomo również, że odpowiedzi opisowe z braku czasu nie będą przez Państwa interpretowane i zakurzą się gdzieś głęboko w szufladzie.
Warto mieć na uwadze pośpiech klientów i wynikającą z niego niechęć do jakichkolwiek, dodatkowych czynności. Aby więc badanie (np. ankietowe) cieszyło się większym zainteresowaniem połączcie je Państwo np. z konkursem. Losowanie kilku ciekawych nagród na pewno zwiększy ilość chętnych do odpowiedzi na pytania, a jednocześnie stanie się formą atrakcyjnej promocji – klienci zyskują poprzez możliwość wygranej, ale dają również dużo od siebie, pomagając swoimi opiniami w możliwie najlepszym prowadzeniu Państwa firmy.
Jestem przekonana, że warto regularnie podejmować próby uzyskania od klientów jak największej liczby różnych informacji. Każda promocja czy konkurs może się z powodzeniem wiązać z drobnym badaniem zadowolenia z jakości świadczonych przez firmę usług. Wszyscy z założenia lubią być pytani o opinię i ocenę sytuacji. Każdy czuje się ważny i potrzebny, gdy ktoś inny liczy się z jego zdaniem. A jeśli wynikiem prowadzonych badań będzie rzeczywiście poprawa jakości i dostosowanie sposobu funkcjonowania do potrzeb rynku, to klienci będą zachwyceni. Kolejny zatem wniosek brzmi: gdy się powiedziało „A”, trzeba powiedzieć „B”! – przeprowadzone badanie musi być odpowiednio wykorzystane, a wnioski wprowadzone w życie. W przeciwnym wypadku klienci szybko dojdą do wniosku, że firma nie traktuje ich poważnie i tylko marnuje ich czas. A to już zasadniczy problem, wkraczający na grunt opinii i wizerunku, a przez to bardzo trudny do „odpracowania”.

Jedna, najskuteczniejsza forma reklamy Małej Firmy???

Oczywiście nie ma takiej! Pamiętajcie Państwo, że nie istnieje możliwość aby jednym tylko działaniem zapewnić sobie optymalny wynik. Powód jest bardzo prosty - każdemu z nas lepiej zapada w pamięć cały obraz niż jego drobny, szczegółowy element. Podobnie z konstrukcją działań marketingowych – kompleksowe podejście do tematu, zbudowanie obrazu, jednolitego i interesującego dla klienta, jest warunkiem koniecznym powodzenia całości. A każdy obraz to kombinacja kolorów i szczegółów. Marketingowe teorie dowodzą jednoznacznie i wskazują: jedynym słusznym kierunkiem jest poszukiwanie miksów i odpowiednie łączenie różnych narzędzi. Niestety, jak dotąd nikt nie był wystarczająco mądry, aby stwierdzić jednoznacznie jaki narzędzia są w danej sytuacji właściwe, a jakie oznaczają marnotrawstwo pieniędzy. Mawia się, że połowa marketingowych funduszy jest nieefektywna, tajemnicą pozostaje która… Łączcie, więc Państwo i eksperymentujcie, ale w przemyślany sposób. Działania wykorzystane przez zaprzyjaźnioną firmę, działającą w innej branży nie muszą być skuteczne w Państwa przypadku. Warto przed rozpoczęciem promocji zweryfikować to kto jest Państwa klientem, a więc co może być dla niego interesujące i przekonywujące. Młodzież nie przyjmuje takich samych argumentów co osoby starsze, a np. rodzice małych dzieci poszukują jeszcze innych cech i korzyści. To właśnie dlatego nie może być mowy o narzędziach i przekazach uniwersalnie skutecznych. Mała firma dysponuje mocno ograniczonymi budżetami, stąd kreatywność w ich wykorzystywaniu musi być na znacznie wyższym poziomie. Wielokrotnie spotykam się z pytaniami o to jakie działanie powinna wybrać konkretna firma. Przedsiębiorcy są w tej kwestii stanowczy i nieustępliwi. Oczekują krótkiej i jednoznaczne informacji. Ponownie muszę Państwa rozczarować! Żaden profesjonalista zajmujący się marketingiem nie poda takiej recepty. To jak ze złotą rybką – gdyby była uchwytna, wielu z nas posiadałoby niebotyczne majątki! Ale niestety nie widać jej w najbliższym jeziorze… Poszukiwanie idealnego rozwiązania wymaga przygotowań równoznacznych z tymi, jakie podejmuje się przed wielotygodniową wyprawą. Plecak musi być wypełniony profesjonalnym ekwipunkiem, a najważniejsze w takich wypadkach – mapa i kompas lub gps, to strategia i segment docelowy klientów. Działanie marketingowe są jak wygodne buty i napój energetyczny – trudno bez nich dojść do celu, a i dodatkowej siły zdecydowanie dodają. A że na początku wyprawy plecak w którym niesiecie Państwo wszystko mocno ciąży, to sprawa oczywista – rozpoczynając drogę własnej firmy zawsze silnej odczuwa się wszelkie finansowe obciążenia, zwłaszcza, że zbiegają się w jednym czasie. Kiedy Maluch idzie do szkoły, plecak jest większy od niego. Po kilku latach pakunek na plecach wydaje się lekki i jego niesienie nie stanowi już problemu. A transportowane w nim kanapki, spożywane systematycznie, dodają sił w codziennej walce.
Nie nastawiajcie się Państwo na jednorazowe, szybkie i łatwo identyfikowalne działanie. Działajcie systematycznie i patrzcie w przyszłość długofalowo. Na drogę zabierajcie różne wyposażenie i prowiant – wykorzystacie je zgodnie z potrzebą chwili i konkretną sytuacją.

Gdzie szukać przewagi rynkowej Małej Firmy?

Małe przedsiębiorstwo posiada wiele cech, które odpowiednio wykorzystane, mogą mu pomóc w utrzymaniu się na rynku, umocnieniu swojej pozycji, a także w zwycięstwie z nawet dużo większymi graczami.
Przede wszystkim jest bardziej elastyczne. Koncerny nie mają możliwości płynnego dostosowywania się do zaistniałej na rynku sytuacji. Przygotowania do zmiany oferty, uzupełnienia jej o pożądane przez klientów elementy, czy usunięcie z niej mało opłacalnych pozycji, muszą trwać i wymagają ogromnej ilości danych, analiz, zaangażowania tłumów specjalistów debatujących w nieskończoność w przepastnych salach konferencyjnych. Mała firma jest elastyczna jak mistrzyni świata w gimnastyce artystycznej. Może reagować doskonale zgodnie z oczekiwaniami klientów i nie kosztuje jej to wielkiego wysiłku. Po prostu elastycznie zmienia kierunek i dostosowuje się do sytuacji. No i co ogromnie ważne – może to robić naprawdę szybko! I to jest kolejna cecha budująca przewagę nad wielkimi. To jak boeing i awionetka – żeby nawrócić potrzebują zupełnie innej przestrzeni. Kierując maleńkim samolotem jesteście Państwo w stanie trafić dokładnie w cel i zataczając małe koło, błyskawicznie nawrócić w żądanym kierunku, chwytając po drodze zbłąkanych „spadochroniarzy” – czyli klientów wymagających ratunku. Szybkość reakcji i strategia jest niezwykle istotna. Czasami warto wrócić do przypadku Dawida i Goliata, który jest idealnym zobrazowaniem największego sukcesu posiadającego początkowo niewielkie rozmiary. Ta opowieść potrafi nastroić pozytywnie i bojowo każdego właściciela małej firmy.
Na pewno słyszeliście Państwo wielokrotnie o badaniach rynku. Czego oczekują klienci, co najbardziej lubią i doceniają w ofercie, a czego jeszcze im potrzeba? Jeśli dbacie Państwo o swoich klientów, a przede wszystkim, jeśli ich słuchacie i macie z nimi szczery kontakt, odpowiedzi na te pytania przychodzą same. Osobna kwestia to odpowiednie wykorzystanie tej wiedzy. Pamiętajcie Państwo, że w rozumieniu marketingowym, jest ona po prostu bezcenna. Wykorzystujcie skutecznie chęć klientów do rozmowy, do opowiadania o sobie i swoich potrzebach. Zapamiętujcie i weryfikujcie ofertę i zakres działania firmy, zgodnie z tymi danymi. Klienci sami stworzą obraz, który jest im potrzebny. Dzięki temu wasza firma ma szansę stać się ściśle wyspecjalizowaną jednostką do zadań specjalnych, skupiając wokół siebie jednolitą grupę odbiorców o sprecyzowanych potrzebach. W dobie globalizacji i kryzysu, szanse na przetrwanie wyrazistych i jednoznacznych dostawców rosną. Nabywcy chcą korzystać z usług lokalnych, ponieważ silniejszy jest w trudnych czasach ich patriotyzm. Wolą również sprawdzoną ofertę, spełniającą w pełni ich oczekiwania, ponieważ ostrożniej dysponują finansami i ograniczają ryzyko odkrywania nowości. A tym bardziej, jeśli proponujecie Państwo asortyment ściśle określony, czy wręcz specjalistyczny - w takim przypadku liczba oddanych klientów jest większa i w miarę stałe, gwarantując stabilizację funkcjonowania. Żadna duża firma nie ma możliwości poszczycenia się takim kontaktem i poziomem znajomości odbiorców. Wszystkie działania mające na celu budowanie znajomości marek, to nic innego, jak próba przywiązywania i identyfikowania klientów w jednolitych grupach. Zawalczcie więc Państwo o jak najlepszy kontakt z odbiorcami. Zbudujcie im komfortowe warunki korzystania z Waszych usług, a na pewno zyskacie przewagę nad bezimiennymi, wielkimi koncernami, które mogą jedynie próbować budować podobne relacje. Zapewniam, że na osiągnięcie Waszego poziomu relacji nie mają szans.

Jak nie otwierać salonu kosmetycznego?Klasyczny przykład błędów kardynalnych.

No to mam kolejny przykład standardowego, idealnego przypadku… Młoda (bardzo młoda) pani, która otwiera salon kosmetyczny. To aż niewiarygodne, jak wiele cech i elementów zachowań stale się w takich sytuacjach powtarza! Bardzo proszę – bądźcie bardziej rozsądni, uporządkowani i przewidujący. A przede wszystkim – wiedzcie czego chcecie!
Wspomniana pani na wszystko ma czas. Z przysłowiowym luzem podchodzi do terminu otwarcia salonu. Owszem, przyjmuje do wiadomości, że jako osoba doradzająca, z doświadczenia wiem jak wiele czasu potrzeba wykonawcom na wywiązanie się ze zobowiązań i jakie mogą się pojawić trudności. Przytakuje również ze zrozumieniem (chyba) gdy tłumaczę jak istotna jest spójność koncepcji i że wygląd salonu powinien być zgodny z całością reklamy; że gdy planowanie odbywa się niezależnie, może przypadkiem reklama pasować do reszty jak goździk do kożucha, a skoro i tak wydaje na nią pieniądze, top warto zadbać o jej jakość. Ona to wszystko rozumie, po czym otwarcie salonu wybucha nagle jak uśpiony wulkan, wykonawca staje na rzęsach, przestawiając wszystkie inne realizacje i przeklinając na czym świat stoi, a także kierując jednoznaczne epitety w stronę wszystkich, niezdecydowanych kobiet…. A i tak spóźnia się o jeden dzień, co staje się podstawą do „rozmowy o wynagrodzeniu”. O zgrozo – ten facet powinien dostać medal i dopłatę za ekspres! Nie, wręcz przeciwnie – pani wymaga obniżenia ceny, bo się spóźnił, a to ze przez nią „no to trudno” ;-) Do tego napisy na drzwiach są mało czytelne (pani sama zmieniła pierwotne ustalenia i wysłała entuzjastycznego maila z absolutną akceptacją całości – bez komentarza). Przecież to wykonawca (który pisemnie ostrzegał) powinien był przewidzieć, że ona błędnie to sobie wyobraża i nie zgodzić się na wykonanie takiej akurat wersji! Szczerze mówiąc zastanawiam się coraz częściej i zaczynam podejrzewać, że te powtarzające się działania są po prostu celowe i mają zmęczyć przeciwnika na tyle, aby obniżył cenę i wykonał reklamę po kosztach… Może gdzieś takiego postępowania uczą?
A teraz droga pani, proszę wyobrazić sobie scenariusz adaptowany do własnej sytuacji. Pani klientka chce obciąć włosy. Nie ma pojęcia jaką chce fryzurę, ale po jej wykonaniu stwierdza, że akurat „nie taką”. Wyjeżdża na obóz wędrowny, ale żąda brokatów, po czym oznajmia, że pasują jak „wół do karety”, więc oczekuje obniżenia ceny. A do tego, w połowie pani pracy krzyczy, że już jest spóźniona, bo właśnie przypomniała sobie, że piętnaście minut temu powinna być już na zbiórce autobusu. Przyjemnie, prawda?
Drodzy przedsiębiorcy – bądźcie mądrzejsi. Dzięki wyobraźni i planowaniu możecie oczekiwać i wymagać od wykonawców więcej. A jeśli współpraca będzie przebiegała w normalnych warunkach i przy zachowaniu zdrowego rozsądku, zyskacie na pewno podwójnie, bez stresów i niepotrzebnych dyskusji. Reklama zewnętrzna jest wizytówką waszej firmy. Postarajcie się aby pełniła tę funkcję możliwie najlepiej. A tych, którzy prezentują profil opisany powyżej zachęcam do wykonania działań promocyjnych samodzielnie i tym sposobem oszczędzenia wszystkim dookoła niepotrzebnego zamieszania …

Ważny dzień!

Dzisiaj mój Synek obchodzi swoje pierwsze urodziny! Wszystkiego najlepszego Kochany Skarbie! Dzięki Tobie wszystko co robię jest lepsze! ;-)

Oklejanie samochodów – co? jak? dlaczego?

Na pewno wielokrotnie zastanawiacie się Państwo co zrobić z samochodem, który znajduje się w firmie. Niby wiadomo powszechnie, że takie auta zazwyczaj się okleja, aby spełniały rolę reklamową. Ale jak je okleić i ile to kosztuje, to już temat znacznie trudniejszy i wielu skutecznie zniechęcający.
Auto firmowe może naprawdę wiele zdziałać. Przemieszcza się, dzięki czemu jest widziane przez wielu i w różnych miejscach. Jego odpowiednie oklejenie gwarantuje, że wzbudzi zainteresowanie. Reklama na samochodzie to co innego niż reklama w prasie czy na ulotce. Warto o tym pamiętać
Na pierwszy rzut oka czytelna musi być branża której reklama dotyczy (aby przyciągnąć uwagę tych, których dana dziedzina może interesować). Niezbędnym utrwaleniem wizerunku jest pokazanie logotypu i hasła reklamowego (wyróżnika) jakim się Państwo posługujecie. Adres www lub/i nr telefonu powinny być na tyle duże, aby mogły być bez problemu odczytane również podczas jazdy. Samochód oglądany jest najczęściej w ruchu, klient widzi
go przez chwilę, a więc nie przeczyta drobnych, nieczytelnych
informacji typu długa lista ze spisem usług które firma wykonuje lub godziny
otwarcia sklepów, czy wręcz (o zgrozo!!) 10 numerów telefonów do różnych
działów w firmie! Często dużo skuteczniejszy
jest duży adres strony www, opatrzony hasłową informacją dlaczego na tę stronę warto zajrzeć, lub do Państwa zadzwonić. Bo pamiętajcie również o tym, że sama, odosobniona strona www przeznaczona jest tylko dla wtajemniczonych. Jeśli obserwator nie zna waszej firmy, to na pewno w natłoku innych informacji, nie będzie jej szukał w Internecie (bo i po co ma zaglądać na każdą stronę, jaką widzi dookoła siebie??)… Jeśli jesteście Państwo zainteresowani profesjonalną usługą reklamowego oklejenia samochodu, zajrzyjcie na www.zienkowicz.com i powołajcie się na firmę Gabana – otrzymacie korzystny rabat, propozycję najkorzystniejszych rozwiązań i fachowe doradztwo. Naprawdę warto!